Prodajna delovna sila v hotelih se je od pandemije bistveno spremenila. Medtem ko hoteli še naprej obnavljajo svoje prodajne ekipe, se je spremenilo tudi prodajno okolje in mnogi prodajni strokovnjaki so v panogi novi. Vodje prodaje morajo uporabiti nove strategije za usposabljanje in mentorstvo današnje delovne sile, da bi spodbudili uspešnost hotelov.
Ena največjih sprememb v prodajnem okolju hotelov je vse večja odvisnost od prodaje na daljavo. Več kot 80 % hotelske prodaje zdaj poteka prek oddaljenih kanalov, kar postavlja na glavo tradicionalni model prodaje iz oči v oči, na katerega se je panoga tradicionalno zanašala za gradnjo odnosov. Vodje prodaje morajo svoje ekipe usposobiti za učinkovito prodajo v tem novem virtualnem okolju.
1. Razviti širši nabor poslovnih veščin
Zahtevani nabor prodajnih veščin se je v zadnjih 20 letih znatno razvil. Tradicionalni prodajni proces, ki se je osredotočal na poznavanje izdelkov, medosebne veščine in tehnike sklepanja poslov, ni več dovolj. Današnji prodajalci potrebujejo širšo tržno usmerjenost, vključno z raziskovanjem strank in panog, razumevanjem tržnih trendov, izkoriščanjem prodajne in trženjske tehnologije, izpopolnjevanjem komunikacijskih in pripovednih sposobnosti ter sprejemanjem svetovalnega pristopa k reševanju problemov. Vodje morajo oceniti prednosti vsakega prodajalca in ga usmerjati v veščine, potrebne za prodajo v današnjem poslovnem okolju.
2. Osredotočite se na vrednostno ponudbo
Da bi uspeli v trenutnem okolju, kjer je stopnja odziva nizka, morajo prodajalci spremeniti miselnost od zgolj predstavljanja izdelkov in cen k izražanju edinstvene vrednosti, ki jo njihov hotel ponuja strankam. Vodje prodaje bi morali svoje ekipe vključiti v vaje za oblikovanje prepričljivih vrednostnih ponudb za vsak tržni segment, pri čemer bi morali preseči splošne izjave in poudariti specifične prednosti, ki so odmevne pri kupcih.
3. Vrnite se k osnovam prodaje
Doseganje te ravni prodajne prefinjenosti se začne z zagotavljanjem, da ekipa dobro razume osnove prodaje:
- Razumevanje mehanizmov prodajnega procesa
- Uspešno vodenje potencialnih strank skozi vsako fazo
- Izkoriščanje tehnologije za povečanje ustreznosti
- Uporaba načrtovalcev klicev za pripravo na smiselne pogovore
Vsak korak mora imeti jasne cilje in biti usklajen s tem, kje na svoji poti se kupec nahaja. Dosledna uporaba hotelskega sistema CRM je ključnega pomena za upravljanje prodajnega procesa in spodbujanje naslednjih ukrepov za sklenitev posla.
4. Potencialni kupec z namenom
Prodajalci morajo v svoje iskanje potencialnih strank vključiti ključna merila, da bi spodbudili zaposlene kupce k odzivu:
- Preprostost zahteve
- Ponujena edinstvena vrednost
- Ustreznost za cilje kupca
- Usklajenost z njihovimi prioritetami
Vodje prodaje bi morali redno pregledovati e-pošto svoje ekipe in se udeleževati prodajnih klicev, da bi posredovali povratne informacije. Razvoj scenarijev in vrednostnih predlog, specifičnih za posamezne segmente, zagotavlja doslednost pri izvajanju.
5. Izkoristite prodajo prek družbenih omrežij
Ker se prodaja med podjetji (B2B) vse bolj preusmerja na digitalne kanale, postaja prodaja prek družbenih omrežij bistvena strategija za hotelske prodajne ekipe, da se diferencirajo. Vodje prodaje morajo svoje ekipe usmerjati k aktivnosti na platformah, kjer sodelujejo njihovi ciljni kupci, pa naj bo to LinkedIn za korporativne stranke ali Facebook in Instagram za družbene, vojaške, izobraževalne, verske in bratske trge (SMERF).
Z deljenjem ustreznih vsebin in gradnjo omrežij lahko prodajalci vzpostavijo svoje osebne blagovne znamke in miselno vodstvo, namesto da bi zgolj promovirali hotel. Kupci bodo veliko bolj verjetno zaupali in se vključili v vsebine, ki prihajajo od posameznih prodajalcev, v primerjavi z generičnimi marketinškimi gradivi. Orodja za prodajo prek družbenih omrežij prodajalcem omogočajo tudi, da hladne klice spremenijo v tople potencialne stranke z raziskovanjem potencialnih strank, prepoznavanjem ključnih stikov in iskanjem skupnih točk za vzpostavitev odnosa.
6. Pripravite se na vsak poslovni pogovor
Čeprav se kanali lahko razvijajo, ostaja pomen temeljite priprave klicev brezčasen. Prodajne ekipe bi morale uporabljati dosledno predlogo za načrtovanje klicev za:
- Izvedite raziskavo o potencialni stranki
- Določite ključne stike in odločevalce
- Določite najpomembnejše hotelske prednosti, ki jih želite poudariti
- Predvidite in se pripravite na ugovore
- Jasno opredelite naslednje korake za pospešitev prodaje
S tem, ko si prodajalci vzamejo čas za pripravo na poslovni pogovor in ne le na splošno prodajno predstavitev, kar najbolje izkoristijo te dragocene interakcije s kupci, ki se vključijo.
Tisti, ki se bodo zavezali tem spremembam, bodo v tem dinamičnem in zahtevnem okolju zgradili globlje odnose s strankami in spodbudili rast prihodkov.
Čas objave: 4. september 2024
